На одной из конференций представитель ФАС привел такую статистику: из 50 тыс. производителей товаров FMCG только около 20 тыс. имеют контракты с розничными сетями. Остальные или работают с традиционной розницей, рынками и тендерами на поставки в государственные учреждения, или же мечтают начать поставки в сети.

Но конкуренция за право поставки в ритейл очень высока. Сети выбирают самых лучших и надежных производителей с самыми востребованными и прибыльными товарами. Как же поставщику не совершить ошибку при выборе розничного партнера?

В последнее время при общении с производителями различных товаров можно заметить, что менеджер по работе с ключевыми клиентами или сокращенно КАМ (Key Account Manager) очень часто принимает решение о выборе сети как одна из подруг вот в этом диалоге:
- Представляешь, мне предложили выйти замуж!
- Поздравляю!!! Кто?
- Родители…

Иными словами, руководители говорят менеджеру, что необходимо любой ценой войти во все сети города (регионы, страны!), и он бросается решать задачу любой ценой. А ведь с сетью надо договориться так, чтобы было выгодно сети и... поставщику!

С чего должно начинаться вызаимовыгодное сотрудничество с ритейлером? На рисунке показан алгоритм подписания контракта с торговой сетью.